Les exportateurs français ont besoin de commerciaux _ (French)

C’est avec curiosité, mais aussi avec une certaine tristesse que j’ai lu l’article dans les Echos du 8 juin relatant un nouveau triste record pour la France: celui de son deficit commercial d’Avril dernier.

Structurellement, on sait que les matières premieres contribuent egalement aux difficultés de la France. Certes, certains évènements conjoncturels ont également influencé ce chiffre et les questions de compétitivité des entreprises ne peuvent non plus être balayées du revers de la main, mais il faut se rendre à l’évidence, les Français ont de sérieux problèmes dans leur approche à l’exportation, et malgré quelques succès, beaucoup d’entreprises, et surtout les PME, peinent à trouver un rythme durable.

Et pourtant, chaque jour nous avons à nouveau des déclarations politiques et des grandes annonces de reorganisation de la filière export.

Pour ma part il faut au contraire revenir aux réalités et aux fondamentaux des affaires.

Tout d’abord, quitter le cocon de la mentalité française. La pire erreur d’une PME serait de s’enfermer dans une vision franco-française et de passer à côté du monde tel qu’ il est. Pour ma part, je travaille en Slovaquie avec des Slovaques, des Tchéques, des Français, des Américains, des Allemands, des Italiens, et des Hongrois. Tout est interconnecté à l’export: Les clients sont de toutes nationalités. C’est le grand point fort des Chambres de Commerce Françaises à l’étranger (CCIFE) par rapport à leurs concurrents: elles sont fortement integrées dans le tissu local en comptant dans leur réseau des entreprises nationales, mais aussi d’autres entreprises internationales potentiellement clientes. Ce sont d’excellents points d’entrée pour les PME.

Ensuite, et probablement le plus important: rien ne remplace une réelle approche commerciale en intégrant action et management. Et même si on s’appuie sur un distributeur car ce dernier vend les produits sur lesquels il a le plus d’information et d’animation.

Ce qu’il manque le plus pour permettre aux entreprises d’exporter: des commerciaux qui prennent le relais des CCIFE. Des vraies prestations commerciales, proches des clients et suivies. Pour ma part, faut travailler à la source pour fédérer les besoins des PME, et les aider à s’unir pour trouver des solutions durables d’animation commerciale dans les pays cibles.

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